1. Tuotteistaminen asiakaslähtöisesti
Helpompi myydä, helpompi ostaa. Selkeästi määritelty ja hinnoiteltu palvelu on ymmärrettävää ja tuo varmuutta käytännön myyntitilanteeseen. Asiakkaan tarpeet ja toiveet on kuunneltava ja niihin joustavasti vastattava. Siksi peruspalvelua täydentävät lisäpalvelut pitää tuotteistaa ja hinnoitella konkreettisesti. Tehkää sen vuoksi selkeitä tuotteistamismalleja osuuskunnan jäsenille.
2. Myynnin koulutus
Aloittavilla myyjillä myyntitilanteet ovat uusia ja jopa pelottaviakin. Mallinnetut myyntipuheet ovat työvälineitä, joilla voidaan tukea jäseniä myyntityössä. Puhe ei ole pelkkä palveluesittely, vaan siihen liittyy aktiivinen tarjous, ehdotus ostopäätöksestä tai -ajankohdasta. Mahdollista myyntipuheiden, -tilanteiden ja -tekniikoiden harjoittelu turvallisessa ympäristössä.
3. Hyödynnä mentorointi
Myyntiorganisaatiot hyödyntävät mentorointia uusien myyjien perehdyttämisessä. Siinä kokenut ja taitava myyjä ohjaa, tukee ja neuvoo aloittelevaa myyjää. Tuen merkitys korostuu etenkin, jos kauppaa ei synny. Mentorointi vaikuttaa positiivisesti yhteisölliseen yrittäjyyteen, sillä se edistää tiedon ja taidon jakamista, kannustaa kehittymään yhdessä ja luo arvopohjaa osuuskunnan toiminnalle.
4. Aseta tavoitteita
Työosuuskunnan myynnilliset tavoitteet tulisi asettaa ensin jäsenille erikseen. Vasta sen jälkeen niistä muodostuu osuuskunnan yhteinen tavoite. Tämä lisää yhteisöllisyyttä ja motivoi jäseniä yhteiseen tekemiseen. Tavoitteita tulee asettaa lyhyelle ja pitkälle tähtäimelle. Ne voivat liittyä asiakaskontaktimääriin, tarjouksiin ja toteutuneisiin kauppoihin. Tavoitteiden pitää olla saavutettavissa, koska sitä kautta tulee onnistumisten tunnetta.
5. Muista motivoida
Työosuuskunnassa jäsenten motivoinnin rooli korostuu, erityisesti jos jäsenet toimivat hyvin itsenäisesti eri paikkakunnilla. Koko yhteisön positiivinen ja kannustava suhtautuminen myyntityöhön on iso kannustaja. Säännöllinen motivointi, sparraus ja palaute aktivoivat myyntityöhön lisäten yhteenkuuluvuuden tunnetta. Työosuuskunnan tärkein tehtävä on pitää jäsenten myyntimotivaatio korkeana.
Työosuuskunnassa jokaisen tulee rakastaa myyntityötä.
Kirjoittaja on Pudasjärven Kehitys Oy:n yritysneuvoja.
