Markkinat ovat siirtyneet ostajien valtakauteen ensimmäisen kerran maailmanhistoriassa. Radikaaleimmissa teknologisissa visioissa myyjiä ei enää tarvita lainkaan
Näin rohkeasti julistavat liiketalouden konkarit kauppatieteen maisteri Mika D. Rubanovitsch ja kauppatieteen maisteri Jukka Aminoff uudessa teoksessaan nimeltä Ostovallankumous.
Osuustoiminta-lehti kysyi Jukka Aminoffilta, mihin päätelmät perustuvat.
Mistä ostovallankumouksessa on kyse?
”Kyseessä on ensimmäinen kerta maailmanhistoriassa, kun valta markkinoilla on siirtynyt ostajille. 1500-luvulla elettiin tukkukauppiaiden valtakautta, 1700-luvulta lähtien tuottajien, toisen maailmansodan jälkeen jälleenmyyjien ja internetin nousun aikana valta on siirtynyt ostajille. Tämä johtuu siitä, että 93 ostoprosesseista aloitetaan verkosta etsimällä yrityksiä, tuotteita ja palveluja. Ostajat haluavat aloittaa ostoprosessit täysin itsenäisesti ja myyjiä tarvitaan tässä asiassa huomattavasti vähemmän kuin ennen.”
Kertoisitko joitain esimerkkejä?
”Ostajat voivat jo tilata lentomatkoja ja lomapaketteja, pelata rahapelejä, katsella elokuvia, kuunnella musiikkia, hankkia finanssituotteita ja ostaa monia muita asioita ilman, että tapaa kertaakaan myyjää. Tämän ilmiön taustalla on digitalisoituminen, joka on vähentänyt tarvetta asiakaspalvelijoille ja myyjille. Hyvänä esimerkkinä reaalimaailmasta voidaan sanoa parkkihallien rahastajat, jotka ovat poistuneet ajopuomien luota, koska maksut tapahtuvat suoraan luottokortilla tai parkkimaksut suoritetaan maksulaitteen äärellä.”
Miten tähän tilanteeseen on tultu?
”Kyseessä ei ole mikään uusi tai aavistamaton ilmiö, mutta muutosvauhti on kiihtynyt sitä mukaan, kun älylaitteet ja niiden käyttö ovat yleistyneet. On erittäin yleistä, että melkein kaikilla on älypuhelimissaan nettiyhteydet ja asennettuna sovelluksia täyttämään omia käyttötarpeita. Ostajat etsivät älylaitteiden avulla ahkerasti hyviä tarjouksia itselleen ja suorittavat vertailuja, eli ostajien suorittama esikarsinta tapahtuu nykyään netin kautta. Tämän takia on tärkeää olla hyvin edustettuna verkossa. Tämä tarkoittaa samalla sitä, että ostoprosessit lyhenevät.”
Ovatko osuustoimintayritykset oivaltaneet muutoksen?
”ABC-ketju on ollut monessa mielessä menestys, koska kyseinen ketju on laittanut muut huoltoasematoiminnassa olevat kilpailijat ahtaalle. Kuluttajat ovat äänestäneet jaloillaan ja nostaneet ketjun suureen suosioon. ABC:n tulee kuitenkin kuunnella tarkalla korvalla sitä, että mitä asiakkaat haluavat, koska vaarana on aina se, että jäädään aiemman menestyksen vangeiksi, eikä osata uudistua. Suosittelen unohtamaan perinteiset kyselykaavakkeet, koska niiden avulla saadaan huonosti tietoa. Kuluttajia voidaan valjastaa keskustelemaan sosiaalisessa mediassa, jotta heiltä saadaan kehitysehdotuksia.”
Mitä teknologia merkitsee?
”Markkinointi- ja tunneautomaatioiden avulla voidaan kerätä asiakastietoja ja asiakkaiden tunnetiloja. Big datan avulla voidaan tarkastella sitä, että missä asioissa tavaratalon toiminta onnistuu ja missä asioissa taas epäonnistutaan. Nykyisen teknologian avulla asiakaspalvelijat voivat tunnistaa kanta-asiakkaat älylaitteiden avulla, jotta kanta-asiakkaille voidaan tarjota mahdollisimman hyvää palvelua.”
Mikä on kirjanne suurin oivallus?
”Markkinoinnin, myynnin ja digitalisaation harmonialla voidaan saavuttaa merkittävä kilpailuetu markkinoilla. Yritysten tulee näkyä verkon kautta näyttävällä tavalla sekä osallistua niihin verkkokanaviin, esimerkiksi sosiaaliseen mediaan, joihin potentiaaliset ostajat parhaillaan osallistuvat. Näin paikallinen pienliike voi vauhdittaa omaa myyntiä luomalla asiakaspolun digitaalisen maailman ja kivijalkaliikkeen välille.”
Jukka Aminoff ja Mika D. Rubanovitsch: Ostovallankumous. Johtajatiimi 2015. 208 s.
Lue lisää: http://www.ostovallankumous.fi/
Teksti ja kuva: RIKU-MATTI AKKANEN
